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[임수지의 모던마케팅 원포인트 코칭] <끝>마케팅은 경비가 아닌 투자

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[임수지의 모던마케팅 원포인트 코칭]

<끝>마케팅은 경비가 아닌 투자      

 출처: 전자신문 2015/07/07

비즈니스에서 가장 중요한 자산은 고객이다. 마케팅은 가장 중요한 자산인 고객을 유치하고 확보하며 그들과 관계 형성을 위한 ‘투자’다. 비즈니스계의 대부로 잘 알려진 피터 드러커는 “고객 확보는 비즈니스가 존재하는 이유다. 비즈니스에는 ‘오직 두 가지’ 기본 기능이 있다. 마케팅과 이노베이션-그 둘만이 비즈니스 결과를 창출한다. 나머진 그저 비용일 뿐”이라고 말했다.

고객을 확보하고 세일즈를 창출하기 위한 마케팅 업무를 투자라고 믿으면 장기적 인사이트를 바탕으로 하는 전략적 리더십을 발휘한다. 경기가 어려울 때 무턱대고 마케팅 예산부터 줄이기보다 오히려 비즈니스를 안정권에 들게 하고 세일즈를 창출하기 위해 보다 효과적인 마케팅 방법 모색에 집중한다. 반면에 마케팅을 비용으로 생각하면 단기적인 결과에 치중하기 쉽다. 가령, 광고나 구글 클릭 수 향상 등 일시적인 전술로 세일즈를 ‘지속적’으로 유발하기는 어렵다. 기존 고객이 새 고객을 연결하는 계기를 마련하기도 어렵다. 성공적인 마케팅 실행을 위해서는 차별화가 중요하다. 장기적으로 지속될 수 있는 고객 중심의 총괄적인 마케팅 전략을 수립하고, 그 과정에서 고객 구매 과정을 바탕으로 각각 채널들이 전체 목표에 전략적으로 그 역할을 다 하는지 끊임없이 측정하고 분석한다. 어려운 퍼즐을 풀어내듯(목표 대상이 과연 적합한지, 어떤 메시지(차별화)가 효력이 있는지, 어떤 채널이 더 효과를 내는지 등등) 목표에 조금씩 근접하기 위한 지속적인 노력이 필요하다.

모든 투자가 그렇듯 언제, 얼마나 큰 수익을 낼 수 있는지에 대한 논리적인 추정이 마케팅 투자를 결정하는 데 영향을 미친다. 이 과정에서 세일즈 결과로만 측정되는 일이 있다. 전시회를 다녀와서 얼마나 세일즈로 연결되었는지를 산출하는 건 오히려 역효과를 낸다. 기업 신용도를 높인다든지, 제품이나 서비스 인지도를 높이는 단계 없이 세일즈가 바로 연결하려는 것은 우물가에 가서 숭늉을 찾는 격이다.

특히, B2B제품은 더 많은 사람들이(각각의 역할을 수행하는 담당자들) 의사 결정 과정에 참여해 바로 세일즈로 이어지기 어렵다. 이 과정에서 기업이 얼마나 신뢰할 수 있는지, 얼마나 기술이 우수한지, 얼마나 고객 스스로 제품과 잘 맞는지 등등 꼼꼼히 따져보는 과정이 매우 중요하다. 그러므로 어느 시점에서 세일즈 담당자가 마케팅 업무를 넘겨받는지도 매우 중요한 결정 중 하나다. 너무 빠르면 세일즈를 재촉하는 것처럼 익지도 않은 열매를 수확하려해 실패를 낳을 수 있다. 너무 늦어져 버리면 세일즈 전문가들이 보다 효과적인 방법으로 제품이나 세일즈를 팔 수 있는 것을 세일즈 전문가가 아닌 마케터들이 엉뚱한 업무와 비용에 시간을 낭비한다. 마케팅과 세일즈 업무의 효과적인 조율은 기업 성공에 중요한 역할을 한다. 이러한 장기적 투자 관점에서 각각의 채널이 어떻게 세일즈를 끌어올릴 수 있는지 정확한 이해로 투자를 더욱 효과적으로 할 수 있게 하려는 노력과 의지가 관건이다. 마케팅을 비용이나 지출로만 생각하게 되면 절대 일어날 수 없는 실행 과정이다. 기다려줄 여유도 없거니와 즉각적인 세일즈만이 유일한 측정 도구라 이것은 최악의 결과를 낳는다. 즉, 단기적인 접근 방법으로 기업의 신용도를 쌓기 어렵고 세일즈도 시들해진다.

지난 20여년간 미국에서 활동하면서 다양한 기업을 컨설팅하는 동안 무수히 많은 기업가와 마케터를 만났다. 크게 두 분류로 나뉘는데, 투자라고 믿는 사람들과 단순 비용으로 생각하는 사람들이다. 이러한 시각의 차이는 엄청나게 다른 결과를 보인다.

얼마 전 만난 한국에서 꽤 알려진 한 A중소기업은 아시아에 이어 미국 시장으로 방향을 전환하고 싶은 열망은 가득했으나, 우선 당장의 비용 절감에만 치중하다 보니 내년에 벌어질 일들을 보지 못했다. 향후 재작업이 불가피한 해외 마케팅 자료 제작을 우선 당장 비용 절감에만 치중해 바람직하지 못한 결정을 내렸다. 이 과정에서 낭비되는 시간 비용은 엄청난 손실이다.

반면에 S중소기업은 어려운 국내 시장을 극복하기 위해 미국으로 방향을 전환했고, 매우 활발한 활동으로 많은 잠재 고객을 확보했다. 하지만 현지 세일즈 지원이 부족했고, 해외 마케팅 업무를 지속적으로 지원할 수 있는 여력이 부족했다. 기업 대표는 끊임없이 분석하고 어떻게 하면 현실적으로 ‘잘’ 투자할 수 있는지 고민했다. 그동안 긍정적인 잠재 고객들이 어떤 경로를 거쳐 접근해 왔는지, 어떤 문의를 해왔는지, 그리고 왜, 어느 시점에서 그러한 열기(제품에 대한 문의)가 사그라졌는지를 꼼꼼히 분석했다. 이러한 시점에서 가능한 투자는 무엇인지를 꼼꼼히 분석했다.

이 기업은 장기적인 목표가 확고해 어떻게 하면 현실적인 상황에서 지속적인 인바운드 마케팅을 실행할 수 있는지를 고민했다. 인바운드 마케팅은 장기적으로 기업과 제품에 대한 신용을 쌓아 세일즈를 극대화하는 모던 마케팅의 최고 접근 방법이다. 결국, 기업 내부 해외 담당 인력을 보강하고 담당자를 교육시켜 인바운드 마케팅을 지속할 수 있는 기반을 마련하기로 했다.

마케팅을 투자라 믿는 사람들은 늘 마케팅을 장기적인 측면을 우선 고려해 힘든 과정을 거치더라도 반드시 목표에 도달한다. 반면에 일시적인 경비를 절감하는 게 더 중요한 목표처럼 된 기업은 분명 장기적 목표(글로벌 시장에서 신용을 구축하고 세일즈 유도) 성취는 더딜 수밖에 없다.

임수지 에머슨 대학 교수·트라이벌 비전 부사장 sim@tribalvision.com

[임수지의 모던마케팅 원포인트 코칭] <24>비즈니스 모델 전환을 통한 기업과 세일즈 성장 극대화

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[임수지의 모던마케팅 원포인트 코칭]

<24>비즈니스 모델 전환을 통한 기업과 세일즈 성장 극대화       

출처: 전자신문 2015/06/30

트라이벌 비전 유럽 고객 중 질로왓(Xylowatt)은 벨기에대학에서 개발된 혁신적인 소규모 기체화 기술을 바탕으로, 지난 10년 동안 재생 에너지 분야에서 혁신적인 역할을 담당했다. 오랫동안 재생 에너지 업계는 생물체가 지닌 에너지를 지속 가능하면서도 재활용이 가능한 대체 에너지원으로 활용하기 위해 노력했다. 생물체가 지닌 에너지를 기체화할 수 있다는 이론적 근거가 바탕이 됐지만, 기체화하는 과정에서 타르가 포함된 사용 불가능한 기체가 발생하는 문제가 있었다. 연구와 개발 노력 끝에 타르가 발생하지 않는 기체를 생산할 수 있다는 충분한 가능성이 보이자, 질로왓은 벤처 투자가와 학계로부터 확실한 재원을 조달 받았다. 지금은 업계 표준이 된 제품을 생산하는 단계에 이르렀다. 이런 성과 덕분에 질로왓은 주요 파트너들의 관심을 끌게 됐고, 이들은 모두 생물체 에너지 기체화 기술을 도입해 자사 재생 에너지원을 확대하는 데 관심을 보였다.

질로왓 기술은 성능 면에서 확실히 시대를 선도하는 기술이었지만, 당시의 일괄 공급 방식의 비즈니스 모델로는 세일즈 성장을 이끌기에 부족했다. 당시 재사용 가능한 에너지 분야에서 마치 원스톱 숍 같이 모든 것을 한번에 해결할 수 있다는 질로왓의 마켓 포지셔닝은 매력적이지 않았다. 특히 질로왓의 투자비용은 높은 데 비해, 대체재로 경쟁 관계에 있는 천연 가스 생산 비용은 낮았다. 결과적으로 질로왓은 확실하게 세일즈 리드를 채울 수 있는 판매 경로를 확보하지 못했고, 투자자들에게 약속한 수준의 세일즈 성과를 올릴 수 없었다.

질로왓 내외부 환경을 면밀히 분석한 결과, 우리는 현재의 비즈니스 모델이 질로왓을 위험에 노출시키고 있다고 파악했다. 빠른 상황 전환을 위해 다양한 변화를 시도했다. 질로왓의 핵심인 기체화 비즈니스에 집중하기 위해 일괄 공급 방식 모델을 포기했다. 최종 소비자에서 중간 계약 회사와 파트너 회사로 타깃 고객을 변경했다.

국내 소비자에 국한됐던 지역적 한계를 전 세계 파트너 회사로 확대했다. 생물체 에너지는 오직 질로왓만이 저렴한 비용으로 처리할 수 있다는 가치를 알리는 데 다시 집중했다. 또 새로운 비즈니스 모델과 마켓확대를 위한 기업 이미지를 전환했다. 세일즈 사이클 단축을 위해 세일즈 리드 전환 가능한 발 빠른 마케팅 실행과 세일즈 팀 트레이닝에 집중했다. 전략 전환을 뒷받침하기 위해 기존 시각적 마케팅 자료로 새로운 기업 이미지를 부각시키고, 세일즈에 적합하도록 수정했다. 산업 기자 회견을 주최했고, 주요 인사를 대상으로 인터뷰 동영상을 제작해 배포했다.

경영진 프레젠테이션 일체를 재디자인했고, 해외 전시회를 위한 새로운 홍보물과 산업 주요 행사에서 새로운 포지셔닝과 메시지를 나타내기 위한 디스플레이도 개발했다.

동시 다발적으로 질로왓 세일즈 팀에 혁신적인 세일즈 리드 창출 전술, 방법, 절차 등을 교육하고 즉각적으로 세일즈 리드를 창출해 적용할 수 있도록 지원했다. 이 과정에서 더욱 구체적인 마케팅 채널 최적화 분석에 기반을 두고 가장 혁신적이면서 질로왓에 적합한 사전에 검증된 마케팅 채널을 추진했다. 적용 단계에서 마케팅 채널을 끊임없이 조합해 최적의 결과를 이끌어냈다. 격주로 후속 조치 및 교육 세션이 추가됐으며, 세일즈를 지원하기 위한 수단과 능력 배양을 위해 여러 가지를 정비했다. 고객관계관리(CR188M)를 기업 요구에 따라 맞춤 계량했고, 모니터링 및 관계 형성을 위해 소셜 미디어 그룹을 재개발했다. 또 잠재 고객을 대상으로 링크드인 프로모션 및 세일즈를 본격화할 수 있는 혁신적인 소셜 미디어 프로세스 디자인을 시도했다.

이러한 변화를 단행한 지 채 6개월도 안 돼 새로운 비즈니스 모델과 시장 진입 전략은 이미 가시적인 성과를 달성했다. 시장을 크게 확대시켰다. 타깃 시장을 재형성했다. 타깃 시장은 질로왓이 수익을 낼 수 있는 생체 에너지 유형으로 확실하게 구성됐다. 계약 관계에 있는 회사와 인더스트리 내 주요 파트너 회사들과의 관계를 다지기 위해 고안된 새로운 비즈니스 모델로, 질로왓은 글로벌 세일즈를 할 수 있는 기회를 얻었다. 예전의 비즈니스 모델에서는 결코 얻을 수 없었던 기회를 잡았다.

새로운 비즈니스 모델과 마켓 진입 전략 덕분에 질로왓은 소요되는 시간대별로 다양한 단계의 프로젝트를 수행할 수 있는 능력을 갖추었다. 초기 세일즈 사이클은 평균 25%가 줄어들었고, 더 큰 규모의 장기 프로젝트를 동시에 진행할 수 있는 가능성이 훨씬 높아졌다. 질로왓은 세일즈 파이프라인 규모와 성장률을 눈에 띄게 성장시켰다. 계약 관계 회사들과의 적극적인 타기팅 전략으로 5개 주요 지역에 걸쳐서 500개 이상의 세일즈 리드를 산출했다. 이런 세일즈 리드는 매주 증가하는 추세다. 적극적으로 세일즈 리드를 양성하고 후속 조치를 해 높은 품질의 파이프라인을 개발한 결과 25개 이상의 세일즈 리드가 프로젝트 계약 시도로 이어졌다. 금액으로 환산하면 매출 1억달러 이상 가치를 지닌다.

컨설팅 과정에서 눈에 띄는 것 중의 하나는 많은 한국 기업이 R&D 중심에서 벗어나지 못해 좋은 기술을 보유하고 있음에도 비즈니스로 확대하는 데 어려움을 겪는다. 비즈니스 모델과 타깃 마켓이 기업 성장에 미치는 영향은 결정적인 역할을 한다.

임수지 에머슨 대학 교수·트라이벌 비전 부사장 sim@tribalvision.com

[임수지의 모던마케팅 원포인트 코칭] <23>인바운드와 아웃바운드 마케팅의 조화

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[임수지의 모던마케팅 원포인트 코칭]

<23>인바운드와 아웃바운드 마케팅의 조화       

출처: 전자신문 2015/06/23

21세기 최고 마케팅 화두 중 하나는 세일즈를 극대화하는 인바운드 마케팅과 아웃바운드 마케팅의 조화다.

인바운드 마케팅은 온라인, 디지털 환경을 바탕으로 잠재 고객의 홈페이지 방문을 유도하며 다양한 정보 공유를 바탕으로 하는 콘텐츠를 제공, 세일즈를 유도한다. 잠재 고객 눈에 ‘뜨이는’ 것을 유도하는 전략이므로 많은 시간과 노력이 들어간다. 하지만 진정으로 원하는 잠재 고객과의 소통을 추구하므로 세일즈에 더욱 근접한 잠재 고객을 발굴하는 데 매우 효과적이다.

SEO(서치 엔진 옵티마이제이션), 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어, 블로깅, 키워드 타기팅 등이 이에 속한다. 상대적으로 매우 적은 구체적인 대상을 목표로 하지만 효과가 커서 성공 전환율을 높이기 쉽다.

반면에 아웃바운드 마케팅은 보다 많은 관심을 유도하기 위해 잠재 고객에게 강력한 이미지나 메시지로 적극적으로 다가간다. 광고를 이용해 적극적으로 메시지를 전달하면서 누군가 귀를 기울여 주기를 바란다. 보다 많은 사람을 대상으로 적극성 있게 다가가지만 성공 전환율은 비교적 낮다.

이 두 가지 다른 접근 방법 중 과연 어느 것이 더욱 효과적인가. 결론은 이 둘의 체계적인 조화가 관건이다. 오늘날 새로운 구매과정을 살펴보면 쉽게 알 수 있듯이 고객은 검색엔진으로 직접 알아보고 온라인 리뷰에서 사람들 의견을 접한다. 소셜 미디어 등을 이용해 구매 전 충분한 정보를 확보한다. 인바운드 경향인 것이다.

인바운드 마케팅과 아웃바운드 마케팅을 합쳐 놓은 테크닉 중 하나는 서치 엔진 마케팅(SEM)이다. SEM은 기업이 웹사이트 링크가 위로 올라올 수 있도록 비용을 지불한다.

이는 서치 결과(SEO)가 더욱 효과적이도록 지원하는 것이다. 다시 말해, 광고(아웃바운드) 등으로 바이어에게 적극적으로 다가가지만, 이미 기업이나 제품에 관심을 보인 사람들을 대상으로 하는 인바운드 마케팅 접근 방법이 된다. 일반적으로 키워드를 서치하게 되면 결과 페이지 제일 위에 올라와 있는 더 많은 것을 보게 된다. 이때 애초 관심이 있는 사람들에게 집중적으로 메시지를 전달하므로 더 많은 트래픽과 세일즈를 유도한다.

한국의 한 고객 기업은 인바운드 마케팅을 적극적으로 진행했고, 현재 마켓 테스팅 등 3개월 정도를 소요하면서 인바운드 마케팅과 아웃바운드 마케팅을 조화시키며 기업 세일즈 리드를 극대화하는 데 전념했다. 최근 웹사이트와 SEO를 바탕으로 진행한 인바운드 마케팅 접근 방법을 진행한 후 유럽의 한 기업에서 제품 문의를 받아 현재 제품 개발에 가능성을 타진 중이다. 인바운드 마케팅은 이렇게 필요한 기업이 찾으면서 소통이 시작되므로 성공 전환율이 매우 높다.

이 기업은 B2B 대표적인 소셜 미디어인 링크드인으로 협회, 잠재 고객과의 적극적인 교류와 소통에 노력했다. 관련 협회들과의 교류로 기업 인지도를 높이는 데 주력했다. 인바운드 마케팅으로 확보한 목표 대상에게 아웃바운드 마케팅으로 적절하게 기업이나 제품 메시지를 전달하면서 세일즈 사이클을 줄일 수 있다. 이메일 마케팅과 브로슈어 등을 이용해 제품·기업 자료를 적극적으로 전달할 수 있도록 노력한다. 구글, 전시회 참가 리스트 등을 바탕으로 하는 체계적인 데이터베이스 구축이 중요하다. 잠재 고객에게 접근하기 위해 이메일 마케팅을 적극 활용하지만 이 과정에서 제품 자료를 적극적으로 전달하도록 유도한다. 이메일 마케팅, CRO 8활용 등은 다양한 아웃바운드지만, 기업이나 제품을 인식하고 요구(니즈)가 발생한 상황에서라면 인바운드 접근 방법이 조화를 이루면서 세일즈가 극대화된다.

이메일 마케팅은 가장 좋은 아웃리치 전술 중 하나고 인바운드 마케팅과 융합해 사용하면 좋다. 개인 이메일로 커뮤니케이션을 시작할 수 있어 사전에 알지 못한 잠재 고객과 세일즈를 유도하는 첫 부분에 사용하는 일이 많다. 작은 B2B 중소기업이 목표로 하는 고객을 더 잘 이해하고 피드백을 관찰하기 좋다.

그렇지만 유행에 뒤처진 것으로 인식되거나 편견이 많아 잘 활용하지 못한다. 물론, 이메일을 보내기만 하면 되는 것이 아니다. 내용·길이·제목까지 성공에 큰 영향을 미친다. 가장 중요한 것은 강력한 DB 구축이다. 소셜 미디어, 전시회 등에서 DB를 만들고 그들 각각의 상황과 요구를 파악해 정확한 메시지를 전달한다.

인바운드 접근 방법으로 확보된 목표 대상을 집중적으로 공략하는 아웃바운드 마케팅을 제대로 활용하려면 첫째, 목표 대상 파악이 매우 중요하다. 그들의 관심이 무엇인지, 어떤 웹사이트를 자주 방문하는지, 문제점과 요구가 무엇인지를 파악해 어떤 도움을 줄 수 있는지 답을 줘야 한다.

둘째, 목표를 구체적으로 수립하는 것이 좋다. 활발한 교류를 위한 목표와 브랜드 인지도 향상을 위한 접근 방법과 활용 테크닉이 달라진다. 단기간에 세일즈를 유도하기 위한 목표라면 접근방법이 더욱 달라진다. 이때, 명확한 예산 상황을 파악하는 것이 매우 중요하다. 인바운드 마케팅 전술도 아웃바운드 마케팅 전술도 언제 어떻게 사용하는지에 따라 ROI에 치명적 영향을 미친다. 체계적이고 전략적인 밸런스가 관건이다.

임수지 에머슨 대학 교수·트라이벌 비전 부사장 sim@tribalvision.com

[임수지의 모던마케팅 원포인트 코칭] <22>세일즈를 극대화하는 소셜 미디어 노하우

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[임수지의 모던마케팅 원포인트 코칭]

<22>세일즈를 극대화하는 소셜 미디어 노하우       

출처: 전자신문 2015/06/16

신규 제조업체 고객의 해외 마케팅 전략을 수립할 때 일이다. “B2B 비즈니스에서도 소셜 미디어가 필요한가요?”라며 기업 최고마케팅책임자(CMO)가 물었다. 대표적인 B2B 비즈니스 소셜 미디어로 잘 알려진 링크드인에 기업과 핵심 엔지니어 프로필을 만들어 다양한 단체, 잠재 고객과 적극적인 소통을 핵심 마케팅 방안으로 실행에 옮기는 것을 제한했다. 하지만 CMO는 이러한 전략 전술이 과연 필요한 있는지, 효과가 있는지 등 의구심을 표했다.

페이스북, 트위터 등이 전파되면서 소셜 미디어가 소통의 도구라는 것은 누구나 잘 알고 있다. 하지만 B2B 비즈니스에서 소셜 미디어 활용도가 비교적 낮다. 전문성이 필요한 의료 기기나, 기술 제품이면 소셜 미디어로 효과적인 세일즈를 유도하긴 어렵다고 생각하는 사람이 많다.

B2B 비즈니스가 B2C와 결정적으로 다른 점은 우선 목적 대상이 상대적으로 적다는 점이다. 스타벅스가 일반적으로 커피를 즐기는 다양한 사람을 대상으로 한다면, 오라클 같은 기업은 그보다 훨씬 적은 기업을 대상으로 비즈니스가 이뤄진다. 의사 결정이 상대적으로 손쉬운 B2C와 달리(커피를 마시려는 사람이 4000~5000원 정도의 적은 금액을 즉석에서 지불), B2B는 비용도 일반적으로 훨씬 높고, 결정 또한 혼자서 이뤄지는 일이 없이 대부분 기술 전문가, 회계 전문가, 법률 전문가 등 여러 전문가 협의를 거쳐 오랜 시간 걸린다.

이런 상황에서 기업 요구를 파악하고, 상대의 역할(법률 전문가인지, 회계 전문가인지, 기술 전문가인지)을 명확히 파악해 단계별로 필요한 정보로 소통할 수 있다면 세일즈로 유도하는 것은 당연히 더 쉽다. 소셜 미디어의 가장 중요한 역할은 잠재 고객의 상황이나 요구를 효과적으로 파악하는 점이다. B2B건 B2C건 목표 대상의 요구를 파악해 적절한 시기에 적합한 대상(결정권자)에게 보다 효과적으로 어필하는 것이 관건이다.

어필하고자 하는 제품이 목적의 문제점을 해결하는 요구를 제공한다면 세일즈는 더욱 효과적이다. 특히 B2B는 대상이 분명하고, 전문 지식을 가진 사람들이다. 공유하는 내용이 매우 전문적이므로, 결정권자와 직접적인 소통을 유도하면 세일즈는 더욱 빠르게 진행된다. 소셜 미디어는 세일즈를 극대화할 수 있는 매우 효과적인 도구다.

소셜 미디어를 B2B 마케팅 전략에 효과적으로 사용해 세일즈를 극대화하기 위해서는 전체적인 콘텐츠 마케팅에 잘 연결되도록 유도해야 한다. 정보 공유를 위한 자료나 영상물, 인포그래픽과 백서까지 다양한 채널을 활용해 스스로를 전문가(thought leader)로 포지셔닝해 많은 사람이 팔로하게 하고 소셜 미디어로 필요한 자료나 정보에 귀를 기울이게 만들 수 있다. 이러한 콘텐츠는 다양한 소셜 미디어로 전달된다.

다양한 채널을 이용해 연결하는 것이 중요하다. 핀터레스트(Pinterest)의 인포그래픽은 정보를 담은 기사에 연결되고, 블로그의 게스트 포스트는 유튜브 비디오를 연결한다.

매우 강력한 콘텐츠를 만들고 이런 콘텐츠가 B2B 마케팅 로드맵의 핵심이 될 수 있도록 구체적인 전략을 수립해야 한다. 이때 주의할 것은 콘텐츠가 세일즈 중심의 홍보용이 아니라, 교육용, 또는 정보 공유용 자료여야 한다. 중요한 정보를 공유하는 웨비나를 통해 잠재 고객들과 소통하고 이들의 문제점을 해결해 주는 내용을 소셜 미디어로 적극 활용하는 식이다. 이런 소셜 미디어는 전문가나 정보에 목마른 대상이 즐겨 찾는 주요 사이트가 된다.

온라인 비디오가 아직 B2B에 잘 활용되지 않지만, 제품에 따라 매우 중요한 정보를 공유하는 효과적인 도구가 된다. 이때 기억해야 하는 세 가지 핵심을 정리해보자.

첫째, 웹사이트로 목표 대상을 유도할 수 있을 만큼의 강력한 콘텐츠를 만들어야 한다. 백서, 케이트, 그래픽, 사진, 인포그래픽, 비디어, 팟캐스트, 웨비나 등 콘텐츠는 매우 다양하다.

둘째, 콘텐츠가 적절한 키워드를 잘 포함하게 해 목표 대상에게 전략적으로 전달될 수 있어야 한다. CTA(콜-투-액션)를 통해 세일즈로 유도될 수 있도록 REP 폼, 이메일 리스트 요청, 연락처 남기기 등을 적극 활용한다.

셋째, 다양한 콘텐츠 마케팅 플랫폼을 통해 소셜 미디어를 통한 소통과 공유가 더 쉽도록 도와준다. 오늘날 3분의 1 이상 세일즈 리드가 블로그를 통해 웹사이트로 연결된다.

소셜 마케팅 벤치마크 리포트에 따르면 겨우 54%의 마케터들이 소셜 미디어의 효과(세일즈로 얼마나 연결되는지)를 모니터링 또는 측정한다. 반면에 70% 이상의 마케터들이 얼마나 많은 사람이 소셜 미디어를 통해 웹사이트 방문 확률이 올라가는지 모니터링을 한다고 한다. 소셜 미디어나 웹사이트 방문확률을 높이는 것은 상대적으로 쉽다. 하지만 세일즈를 유도할 수 있느냐 하는 것이다. ROI를 높일 수 있는 다양한 소셜 미디어 노하우에 많은 관심이 필요한 이유가 바로 여기에 있다.

임수지 에머슨 대학 교수·트라이벌 비전 부사장 sim@tribalvision.com

[임수지의 모던마케팅 원포인트 코칭] <21>세일즈 리드 제너레이션과 모바일 마케팅

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[임수지의 모던마케팅 원포인트 코칭]

<21>세일즈 리드 제너레이션과 모바일 마케팅     

 출처: 전자신문 2015/06/09

최근 몇 년 사이 한국 기업의 글로벌 시장 진출이 그 어느 때보다 왕성해졌다. 삼성이나 LG같은 기술 분야는 물론이고 기아자동차가 적극적인 TV 광고로 미국 가정에 친숙한 브랜드로 다가왔다. 다양한 제품으로 확산되면서 대한민국(South Korea) 이미지가 바뀌었다. 시각적, 미각적 트렌드를 선도하는 프리미엄 이미지가 부각되는 사례도 많다.

카페베네는 2014년 뉴욕 타임스스퀘어에 첫선을 보이며 글로벌 시장에 데뷔했다. 이후 빠르게 캘리포니아, 텍사스, 일리노이, 뉴저지, 버지니아, 플로리다, 매사추세츠 주로 확대됐다. 2020년까지 추가 지점 600개 개설을 선언했다. CJ 비비고는 상품을 미국 고객 눈높이와 취향에 맞춰 새롭게 디자인했다. 조리법 등을 소개하며 한국 음식 문화를 알렸다. 미국 고객에게 단순히 제품만 선보인 것이 아니라, 미국 현지에 한국 레스토랑을 열었다. 페이스샵은 미국 현지에 여러 지점을 열었다. 타깃, 세포라 등 다양한 채널로 미국 고객에게 친숙도를 높여가고 있다. 세 브랜드 모두 상대적으로 인식이 높은 아시안 아메리칸이 밀집된 캘리포니아나 뉴욕을 기점으로 초반 테스트를 거치며 위험 부담을 줄였고 긍정적인 검증 과정을 기반으로 브랜딩 파워를 키웠다.

중요한 것은 지금부터다. 기존의 PR방식에만 의존해 세일즈 극대화를 기대하긴 힘들다. 예전에 모 기업 컨설팅 과정에서 부진한 신제품 세일즈 분석을 진행했다. 원인 분석 결과 미국, 유럽 마케팅 비용이 대부분이 제품 론칭 시점 PR 활동에 집중돼 있었다. 제품 인식을 높이고, 모멘텀을 형성하기 위해 PR는 매우 효과적이지만, 세일즈를 유도하는 리드 제너레이션 마케팅 전술이 받쳐주지 않으면 공들여 쌓아 올린 인지도나 관심도는 쉽게 사그라지게 마련이다. 가령, 카페베네는 긍정적인 브랜드 인지도가 세일즈를 유도하는 마케팅 전술을 발판으로 ROI를 높이고, 향후 600개 추가 지점 오픈 시점까지 성공적인 모멘텀을 유도하는 것이 관건이다.

오늘날 실시간 마케팅 시대를 맞아 세일즈 리드 제너레이션 마케팅 전술은 더욱 다양해졌다. 특히 쉽고 빠른 정보를 가장 적절한 시점에서 고객에게 제공할 수 있는 이점으로 모바일 활용이 급증하면서, 이에 대한 고객 기대도 더욱 커졌다. 대세인 모바일 마케팅을 보다 효과적으로 활용할 수 있는 것이 중요하다. 이때 위치와 스피드는 매우 중요하다. 카페베네처럼 글로벌 브랜드를 지향하는 기업이든 아니면 싱킹컵(Thinking Cup) 같은 로컬 브랜드(보스턴)이든 공통적으로 중요한 것은 현지 고객에게 필요한 시점에 필요한 정보를 제공하는 것이다. 커피를 마시고 싶은 시점, 혹은 커피숍을 가는 시점(I〃want-to-go-now moments)에 고객이 요구하는 정보는 속도와 위치(얼마나 현재 거리에서 가까운가)에 민감하다.

구글 검색으로 보스턴 커피숍을 찾는 데 카페베네 정보가 구글 맵에 나오지 않으면 세일즈로 이어지기 어렵다. SEO(검색 엔진 최적화) 도구로 구글 아이-원투-모먼트의 접속도와 인지도를 높이는 것이 매우 중요하다. 이때 구글 비즈니스 프로파일을 만들어야 하는데, 이는 궁극적으로 카페베네 웹사이트를 위한 SEO를 서포트하는 역할이 된다.

미국 시장을 겨냥하는 기업이 한국식 웹사이트 구성, 디자인 등을 그대로 고수하게 되면 디지털 마케팅 전술 활용에 한계가 있다. 웹사이트를 방문한 고객이 자연스럽게 원하는 정보를 구할 수 있게 연결하는 전술을 활용해야 한다. 모바일 기기로 위치를 파악하고자 할 때 웹페이지가 구글 맵으로 연결되는 과정에서 고객이 시간을 허비하거나 불편하게 되는 일이 없어야 한다. 분명한 목표를 통해 콜-투-액션(CTA)에 명확한 것도 매우 중요하다. 가령, 던킨도너츠 사이트를 보면 ‘던킨 도너츠 찾기’ 또는 ‘가장 가까운 지점 찾기’ 등의 CTA가 매우 명확하다.

구글 개발자 도구나 페이지스피드 인사이트(PageSpeed Insights) 등을 시험해보면 사이트가 얼마나 빠른지 확인할 수 있다. 일반적으로 홈페이지가 모바일 사이트 속도보다 낮은 때는 매우 드문데, 만약 그렇다면 웹사이트에 많은 수정이 필요하다. 모바일 이용자가 웹사이트에 빠르게 접속할 수 있어야 한다.

모던 디지털 마케팅이 제공하는 다양한 전술(도구)들은 과거에는 파악하기 어려웠던 여러 가지 관점을 쉽게 한다. 비용대비효과(ROI)를 높일 수 있는 다양한 방법을 제공한다. 아무것도 하지 않으면 아무 일도 일어나지 않는다. 마케팅에서 우연히 일어나는 일은 거의 없다.

본격적인 해외 시장 진출을 위해 직접 오퍼레이션을 시작하게 된 상황이라면 익숙한 한국적 마케팅 접근 방법을 벗어나 보다 적극적인 현지 마케팅으로 고객 취향에 맞춰 한 단계 더 적극적으로 나가야 한다. 이때 모던 디지털 마케팅 파워는 그 노력에 분명 날개를 달아줄 것이다.

임수지 에머슨 대학 교수·트라이벌 비전 부사장 sim@tribalvision.com

 

[임수지의 모던마케팅 원포인트 코칭] <20> 효과적인 모던 마케팅 실행을 위한 네 가지 포인트

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[임수지의 모던마케팅 원포인트 코칭]

<20> 효과적인 모던 마케팅 실행을 위한 네 가지 포인트

출처: 전자신문 2015/06/02

기업 컨설팅 과정에서 공통적으로 관찰되는 것은 전략에 매우 많은 시간과 노력을 들이지만 실제로 실행을 위한 전략이라고 보기 어려울 정도로 전략 자체가 막연하거나 구체성이 많이 결여되는 점이다. 마케팅에서 전략이 중요한 것은 누구나 아는 일이다. 하지만 실행 없는 전략은 무의미하다. 아무리 훌륭한 비전과 전략을 수립했더라도 실행으로 옮기기 어려우면 성공을 기대하기는 불가능하다.

전략을 실행에 옮기는 것은 생각만큼 쉽지 않다. 실행과정에서 뜻하지 않은 변수도 많다. 특히 실시간 모던 마케팅 시대에서 수시로 변하는 구매자 요구(Need)와 광범위한 소통 채널로 장기 전략이 실제 시장에서 효력을 나타내지 못하는 일도 많다. 실행 확률을 높이기 위해서는 전략을 매우 자세하게 수립하는 것이 중요하다. 이때 꼼꼼한 장기 전략 로드맵을 바탕으로 하되 유동적인 상황에 따라 움직일 수 있는 실시간 마케팅 노하우 능력이 필요하다. 효과적인 실행을 위해 시도해야 할 중요한 요소가 많겠지만 우선 쉽게 접할 수 있는 몇 가지를 짚어보자.

첫째, 중요한 목표를 성취하기 위해 가장 중요한 전술에 집중하거나, 실행 과정에서 비교적 효과가 떨어지는 전술을 발견한 때에는 과감히 다른 전술로 대체한다. 한정된 자원으로 실행하기 때문에 올바르지 않은 전술에 많은 시간을 투자해서 날리는 것은 너무 안타까운 일이다. 진행 과정과 결과를 꼼꼼히 측정하고 중요도를 수시로 파악해 효과를 높이려는 노력도 중요하다.

둘째, 실행 과정에서 특히 간과하기 쉬운 부분이 메시지 전달이다. 많은 기업이 전술을 실행에 활용하는 과정에만 집중하다 실제로 기업이나 제품이 전달하고자 하는 독창성이나 특별한 혜택(메시지)이 빠져 있는 의미없는 전술을 사용하는 데만 몰두한다. 이렇게 되면 실행에 아무리 많은 노력과 자원을 투자해도 정작 중요한 제품 메시지가 빠져 있어 목표를 달성하기 어렵다. 즉, 전략·전술이 브랜딩 파워와 신뢰도를 높이거나 세일즈를 유도하는 등 목표 달성에 아무런 기여를 하지 않고 그저 경황없이 바쁘기만 한 무의미한 실행으로 끝나 버린다. 가령 전시회(전술)에 참가한다면, 기업 신뢰성을 쌓기 위한 초기 단계에서 무슨 메시지를 주어야 향후 세일즈 미팅으로 이어질 수 있는지를 고민하는 것이 중요하다. 고객 요구를 먼저 파악하고 그에 맞춰 메시지(제품 혜택 중 가장 중요한 부분을 중점적으로)를 전달하게 되면 더욱 효과적이다.

셋째, 메시지만큼 중요한 것은 효과적으로 전달할 수 있는 타임라인을 꼼꼼히 잘 수립하고 실행에 옮기는 일이다. 모든 바이어가 구매 과정에 동일한 생각이나 요구로 가깝게 와 있는 것은 아니다. 타깃 대상이 구매단계(바잉 사이클)의 어느 시점에 와 있는지를 분석한다. 그들을 점차 세일즈로 유도하려면 적절한 메시지가 적절한 시점에 전달될 수 있도록 유도해야 한다. 흔히 사용하는 쿠폰이나 리베이트 같은 프로모션용 전술은 상대의 구매 욕구가 매우 강할 때 효과를 얻을 수 있다. 초기에 사용하면 무용지물이 되는 전술이므로 비용만 낭비한다. 실행 과정에서 활용하는 모든 전술은 각각의 메시지를 전달할 수 있어야 하며 이것이 모여 점차 바이어들이 목표에 가까워지도록 유도한다. 긍정적인 영향을 미치도록 하는 것이 성공적인 실행의 가장 중요한 열쇠다.

넷째, 수립된 전략을 보다 실용적으로 펼쳐나가기 위해 간트 차트(Gantt charts)를 사용하면 매우 효과적이다. 간트 차트와 같은 템플릿을 활용하면 장기적인 접근 테두리 안에서 활용되는 각각의 전술이 가장 적절한 타임라인에 맞춰 진행되는 실 상황을 확인할 수 있다. 전술 각각의 실행 일정을 확인하면서 다른 전술이 활용되는 전체 상황에 맞춰 마감일을 확인할 수 있다. 팀원들이 각자 목표를 달성해 전체 시너지를 내서 바이어와 원활히 소통해 나가는 것을 확인하게 된다. 이렇게 각각의 전술 활용 시너지를 바탕으로 채널이 확실히 전략적으로 실행에 옮겨지는 노력은 더없이 값진 결과를 만들어낸다.

나는 실행 과정에서 스마트시트(Smartsheet)라는 도구를 사용한다. 가격도 저렴하고 전체적인 실행 차트로 전략·전술을 단숨에 파악할 수 있다. 가령, 프로젝트명, 기간, 시작과 마감일 등을 모두 기록한다. 특히 차트가 실시간으로 변화하면서 실행을 더욱 효과적으로 관리할 수 있도록 돕는다. 새로운 진행 상황이나 데이터를 넣으면 다양한 시각적 요소로 보여준다. 시간을 더욱 효과적으로 사용하고 전술 효과를 극대화하며 타임라인을 조정한다. 직접 필요한 부분은 개발해 사용할 수도 있다. 팀원 전체가 공유하면서 목표에 맞춰 수립한 전략에 의거한 전술이 전체 목표와 진행 상황에 따라 잘 실행에 옮겨지는지 체계적으로 점검하고 확인할 수 있어 더욱 확실한 결과를 가져 올 수 있다.

임수지 에머슨 대학 교수·트라이벌 비전 부사장 sim@tribalvision.com

[임수지의 모던 마케팅 원포인트 코칭] <19>전략적 전시회 부스 경영을 위한 다섯 가지 기술

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[임수지의 모던마케팅 원포인트 코칭]

<18>해외 전시회를 통한 시장 주도 마케팅과 메시지 활용

 출처: 전자신문 2015/05/26

해외 전시회는 비교적 적은 비용으로 해외 시장에 접근할 수 있는 장점이 있어 보편화된 마케팅 전술로 자리를 잡았다. 일일이 찾아다니는 필드 마케팅보다 많은 비용을 절감할 수 있는 해외 전시회의 최대 장점은 짧은 시간에 많은 바이어를 만나는 것이다.

한정된 리소스(시간과 비용)를 최대한 활용할 수 있는 모던 마케팅 관점에서 효과적인 부스 경영을 위한 노하우는 더욱 다양해졌다. 전시회 성공에 치명적인 영향을 미치는 효과적인 부수 경영을 위한 변치 않는 다섯 가지 핵심 노하우를 살펴보자.

첫째, 필터링으로 현명한 부스 경영을 해라. 필드 마케팅에 비해 네 배 비용이 절감되는 전시회에서 목표에 부합한 방문자를 신속히 골라내는 작업은 매우 중요하다. ‘세일즈 20% 향상’을 목표로 전시회에 참가하는 기업을 예로 들어 보자. 필터링 과정에서 파악할 사항은 1)가까운 시일 안에 제품 구입 의사가 있는가 2)책정된 예산·비용 감당 능력이 있는가 3)최종 의사 결정권자인가 등등이다. 관심은 있지만 책정된 예산·비용 감당 능력이 없거나, 트렌드 파악을 위해 들른 것이라면 장시간 설명으로 시간을 낭비할 필요 없다.

관심이 있으나 가까운 시일 안에 제품 구입 의사가 없다면 사후 자료를 보내고, 지속적인 팔로업으로 관계 형성을 하는 것이 중요하다. 만일 관심은 있지만 최고 결정권자가 아니라면 부스를 떠나기 전에 의사 결정권자와 구체적인 미팅 일정을 반드시 확보할 수 있어야 한다.

세일즈에 급급한 기업은 상대 요구를 파악하지 않고 모든 방문객에게 제품의 모든 설명을 하면서 귀중한 시간을 낭비한다. 전시회가 주는 가장 큰 장점을 손실하는 일이다.

둘째, 필터링 시 EQUIP 콘셉트를 적극 활용한다. 방문객 요구를 재빨리 파악해 제품 메시지를 효과적으로 전달한다. 시간을 효율적으로 사용하기 위한 노력은 부스 경영에 매우 중요한 역할을 한다. 이때 EQUIP 콘셉트를 기억하면 도움이 된다.

1)E(Entice)=부스에 들어서는 방문객이 편안히 관심을 가지도록 유도하는 방법이다. 구매를 강요하는 세일즈 스타일을 좋아할 사람은 없다.

2)Q(Qualify)=목표에 부합한 방문자인지를 신속히 판단한다. 쉽게 대화를 이어가면서 특히 상대의 상황을 파악할 수 있는 몇 가지 질문을 준비한다. 어떻게 부스를 찾게 되었는지(What brought you here?), 또는 전시회에서 성과가 있었는지(Have you been successful at the show?)등은 간단하면서 부담 없이 대화를 이어갈 수 있으면서도 상대의 목적이나 상황을 재빨리 파악할 수 있는 효과적인 멘트가 될 수 있다.

3)U(Uncover) & I(Introduce)=오픈 형태의 질문으로 구입 시기, 목적, 의사 결정 구조, 예산, 비용 부담 능력 등등을 알아내 적합한 제품을 소개한다. 요구 파악 없이 천편일률적으로 제품을 설명하면 관심을 유발하기 어렵다. 현재 사용 중인 제품의 애프터서비스에 불만을 가진 방문객이라면 그 부분의 우수성이 더 크게 다가올 것이다. 제품 특성을 여러 관점에서 설명할 수 있는 준비된 메시지를 자연스럽게 활용할 수 있도록 연습해 두자. 구체적인 요구를 파악해 상대가 필요한 제품 혜택을 집중적으로 소개하면 시간을 효율적으로 사용할 수 있다.

4)P(Postshow Agreement)=전시회 목표는 가능성이 높은 바이어와 사후 세일즈 미팅을 확보하려는 것이다. 그 자리에서 세일즈를 끝내려는 것이 아님을 기억해야 한다. 그러므로 부스를 방문한 사람들 요구에 맞는 자료를 전달하고 미팅을 확보해 나가는 과정 또한 전시회 마케팅의 연속이다.

셋째, 부스에서 주인 역할로 파워를 확보한다. 효과적인 부스 경영을 위해서는 부스 상황을 컨트롤하는 것이 유리하다. 더욱 유리한 방향으로 대화를 이끌어 나갈 수 있고 많은 시간을 낭비하지 않은 채 필터링을 할 수 있기 때문이다. 전시회는 손님을 맞이하는 주인으로서 상황을 이끌 수 있는 이점을 제공한다. 그리고 이러한 이점은 전략적인 파워를 의미한다. 방문자의 요구를 단시간에 파악할 수 있도록 대화나 상황을 리드하는 주인 역할 없이는 방문객의 질문에 답만 하다가 끝나기 십상이다.

배지를 달지 않은 채 방문하는 미디어나 제품 애널리스트들도 간혹 있으니 경솔한 판단보다 효과적으로 리드, 브리핑 기회를 확보하려는 노력이 중요하다.

해외 전시회가 주는 전략적 기회를 제대로 활용하지 못하는 것은 안타까운 일이다. 전략적으로 활용되는 해외 전시회는 기업 운명을 뒤바꿔 놓을 수 있는 힘이 있다. 전시회에 참가하기 전 전략적 계획과 그에 대한 수행, 부스 현장의 장점과 핵심을 정확히 파악하기 위한 노력이 반드시 필요하다.

임수지 에머슨 대학 교수·트라이벌 비전 부사장 sim@tribalvision.com

[임수지의 모던 마케팅 원포인트 코칭] <18>해외 전시회를 통한 시장 주도 마케팅과 메시지 활용

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[임수지의 모던마케팅 원포인트 코칭]

<18>해외 전시회를 통한 시장 주도 마케팅과 메시지 활용

출처: 전자신문 2015/05/19

“타 제품과 비교할 때 당신의 제품이 더 뛰어난 점은 무엇입니까?” 혹은, “당신의 제품을 사야 하는 이유는 무엇입니까”라는 질문에 구체적 이유를 제시할 수 있는 기업이 의외로 많지 않다. ‘차별화된 혜택(USP)’을 증명할 수 없는 것은 ‘반드시 그 제품이 아니면 안 되는 이유’를 제시하지 못하는 것과 같다. 타 기업과 비교해 우리 제품을 사야만 하는 뚜렷한 명분과 함께 ‘인식(perception, 퍼셉션)을 리드’하지 않고는 글로벌 경쟁에서 살아남기 어렵다.

‘마케팅에서는 보이는 것이 전부다(Appearance is everything in marketing)’는 표현처럼 인식의 힘은 엄청나다. 독일 벡스 맥주가 뢰벤브라우 맥주를 겨냥하면서 ‘미국 사람들이 가장 좋아하는 독일 맥주’라는 인식을 깨뜨리기 위해 들고 나온 비장의 무기는 바로 ‘독일 사람이 가장 좋아하는 독일 맥주’라는 기존(독일 맥주에 대한 명성과) 마인드를 재확인시킨 인식의 힘이다.

마인드(mind)를 리드하면 시장은 따라온다. 반대로, 세일즈에만 급급한 접근 방법은 전시회 실패 주요 원인이 된다. 전략적 마케팅은 구매 과정에 지대한 영향을 미친다. 이때 기업이나 제품의 메시지는 결정적인 역할을 한다.

대표적인 게임 회사인 닌텐도를 보자. 닌텐도는 미국 시장 진출 초기에 해외 전시회를 성공적으로 활용하면서 오늘날 글로벌 기업으로서 명성을 만들었다. 당시 닌텐도는 세계 최초의 64비트 홈 비디오 게임 시스템을 미국 시장에 인식시키는 고민을 했다. 유통(리테일 라인 업)에서 매진 사태를 유발하는 목표를 세웠다. 소비자의 구매 욕구를 극대화하는 데 주력했다. 소비자는 물론이고 미디어와 업계 전문가들을 신제품 출시를 위한 전시회 전후 과정에 적극 참여시켰다. 직접적인 경험을 통해 긍정적인 여론을 형성하며 리딩 커뮤니티와의 관계 형성에 주력하는 대대적인 마케팅 전략 전술을 활용했다.

먼저 일본 쇼신카이 전시회에서 제품을 선보인 닌텐도는 비디오 뉴스 릴리스(Video News Release)로 미국 시장에 제품을 내놓았다. 비디오 뉴스 릴리스는 일본 전시회에서 환호를 받던 당시 전시회 반응과 제품에 대한 특성(메시지)이 담겼다. 인더스트리 미디어와 제품 애널리스트 커뮤니티와 관계를 통해 지속적인 제품 브리핑을 주도했다. 사전에 제품 특성과 우수성을 효과적으로 알리고자 직접 경험해 볼 수 있는 기회를 제공했다. 이듬해 닌텐도는 일렉트로닉 엔터테인먼트 엑스포라는 전시회에서 미국 시장에 정식으로 제품을 선보였다. 닌텐도는 그동안 정보 교환을 바탕으로 지속적인 관계를 형성하면서 이미 긍정적인 여론을 형성해 시장 접근에 어려움이 덜했다.

500명의 기자를 초청하는 기자 회견도 성공적으로 마쳤다. 산업 미디어와 제품 전문가 등 시장 리더들은 긍정적인 반응을 내놨으며 닌텐도의 미국 시장 진출에 날개를 달아 주었다. 결국 빠른 속도로 소비자에게 파고들었던 닌텐도 제품은 사흘 만에 품절됐다. 기업의 전략적 마케팅과 해외 전시회의 성공적인 결과는 광고 한번 없는 마케팅 전략 전술로 론칭 13주 만에 유례없는 판매 기록을 만들었다. 현재도 세계 기업들이 벤치마킹하는 성공적인 전시회 마케팅 사례로 남았다.

해외 전시회를 통해 메시지(USP)를 부각시키고, 나아가 레퍼런스를 만들고 각인시킬 수 있는 전략적 접근을 검토해보자.

첫째, 전시회 마케팅에 반드시 파악해야 할 부분 중 하나라면 바로 전시회 주제를 확인하는 것이다(주제가 결정되지 않은 시점이라면 현지 시장 동향을 파악해 목표 수립에 적극 반영할 수 있다). 해마다 열리는 동일한 전시회라도 주제는 다르다. 전시회 주최 측 자료를 파악한다. 이의 이해 없이 출시 제품을 선정하거나 메시지를 수립하면 현지 ‘코드’와 전혀 어울리지 않는 엉뚱한 제품·메시지로 낭패를 볼 수 있다. 이때, USP가 전시회 주제와 적절한지 점검하고, 나아가서 이를 증명할 수 있는 적극적인 전술을 적극 활용하는 것이 중요하다.

둘째, 사전 마케팅 과정에서 미디어 & 전문가 투어로 제품 메시지를 부각시킨다. 백화점과 같이 여러 제품이 진열돼 있는 전시장에서 돋보이기란 쉽지 않다. 미디어 & 제품 애널리스트 투어는 사전 마케팅의 대표적인 전시회 전술이다. 주로 작은 규모로 이뤄지며(2~3인) 제품 정보를 사전에 주고받는 브리핑으로 관계 형성에 주력한다.

셋째, 전시회 기간 동안 부스 방문을 유도해 현장 브리핑 기회를 다시 확보한다. 전시회 기간 동안 미디어와 제품 전문가들이 제품을 직접 경험하게 하는 것은 중요하다. 브리핑을 통해 긍정적인 견해를 확보하고, 사후 배포되는 전시회 리포트(리뷰)에 소개·추천될 수 있도록 유도한다. 그들의 리포트는 각종 매체를 통해 전 세계로 파고들어 곳곳의 구매자들에게 전달된다. 제품이나 메시지 각인에 엄청난 영향을 미친다. 리소스가 부족한 소규모 기업에 이러한 브리핑은 최소의 비용으로 최고의 결과를 얻어 낼 수 있는 전술이다.

넷째, e미디어 키트 등으로 제품의 메시지(혜택)를 지속적으로 인식시킨다. 디지털 시대에 힘입어 e미디어 키트 및 메시지가 담긴 다양한 콘텐츠를 SNS, 블로그 등 채널에서 손쉽게 알릴 수 있다. 전략적으로 활용되는 기업의 핵심 마케팅 자료로서 기존에 주로 미디어와의 정보 교환 수단이었던 것과 달리 이제는 바이어들과 직접 접촉하면서 불황속에서 큰 비용 없이 제품을 알릴 수 있는 핵심 전술 중 하나가 됐다. 특히, 전시회 전후 기간 동안 전략적으로 활용해 핵심 방문객을 확보할 수 있는 장점이 있어 효과적이다.

임수지 에머슨 대학 교수·트라이벌 비전 부사장 sim@tribalvision.com

[임수지의 모던 마케팅 원포인트 코칭] <17>AR을 활용한 해외 전시회 마케팅 노하우

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[임수지의 모던마케팅 원포인트 코칭]

<17>AR을 활용한 해외 전시회 마케팅 노하우

 출처: 전자신문 2015/05/12

해외 전시회는 비교적 적은 비용으로 시장에 접근할 수 있는 장점으로 보편화된 마케팅 전술로 자리를 잡았다. 그러나 막연한 참가 이유와 미비한 준비로 해외 전시회에 참가하는 기업은 전시회 문이 열리는 순간부터가 전시회 비즈니스 시작인 줄 아는 오류를 범한다.

전시회가 시작되기도 전에 65% 이상 주요 방문객의 행로가 이미 정해져 있다는 사실을 간과한다. 해외 전시회는 일일이 바이어들을 찾아다니는 필드 마케팅보다 비용을 네배 절감할 수 있다. 하지만 바이어를 상대로 세일즈에만 급급하면 해외 전시회가 주는 전략적 기회를 제대로 활용하지 못한다.

사전 마케팅 과정에서 글로벌 포지셔닝 전략에 막대한 영향을 미치는 오피니언 리더들과 사전 교류에 주력하는 것이 중요하다. 이렇게 되면 전시회에 참가하지 않는 전 세계 바이어와도 소통할 수 있는 기회를 확보하게 된다. 기술 기업은 이러한 관계 형성을 AR(Analyst Relations)라 하는데, 다양한 제품 전문성과 폭넓은 최신 트렌드를 보유하고 세계 여론을 선도한다. 그들의 긍정적인 평가는 제품을 보증하는 역할을 하고, 이는 바이어와 다양한 비즈니스 계약에 엄청난 영향력을 행사한다. 그들의 견해를 담은 리포트는 글로벌 네트워크를 바탕으로 다양한 모던 마케팅 경로(전술)를 거쳐 단시간에 세계 기업을 접하게 된다.

1999년 미국 마케팅 펌에서 근무하던 시절, 한국·미국·독일 등 글로벌 기업 AR 투어를 지휘했다. CES, IFA 등 해외 전시회에서 미국 및 유럽 시장을 집중 공략하기 위한 전략을 수립하고 실행하는 데 매우 중요한 전술이었다. AR 투어로 핵심 인더스트리들과 직간접 교류와 소통을 함으로써 기술 인사이트를 확보했다. 기업의 전략, 전술, 마켓 접근 방법, 테스팅 등을 바탕으로 미국·유럽 현지 마케팅을 실행 과정에 옮겼다.

기업의 메시지와 포지셔닝 방향을 잡으면서 브랜딩 파워를 극대화했다. 시장성이 없는 제품과 있는 제품을 각각 파악, 선별하고, 선택하고 집중했다. 이렇게 수년간 핵심 애널리스트와 적극적인 교류를 바탕으로 하는 브리핑과 투어, 콘퍼런스 등을 직접 지휘하면서 많은 애널리스트의 리포트에 긍정적인 리뷰로 기업 브랜딩 파워 향상에 집중하며 글로벌 기업 세일즈에 긍정적, 직접적 영향을 미치는 데 주력했다.

그때만 해도 빅데이터78나 소셜 미디어 시대 전이라 지금과는 달리 접근 방법(채널)이 한정돼 있었다. 오늘날에는 기술 혁명으로 이를 더욱 효과적이고 강력한 방법으로 전략 수립은 물론이고 제품 개발에도 영향력을 행사하는 커뮤니티의 상세한 의견을 접할 수 있다. 특히 기술을 바탕으로 하는 모던 마케팅으로 그들과 적극적인 소통과 지원을 함으로써 기업 브랜딩 파워를 극대화할 수 있는 다양한 전략 전술을 활용할 수 있다.

한국 기업이 해외 전시회를 보다 전략적으로 활용하며, 철저한 분석을 바탕으로 하는 인바운드 마케팅을 바탕으로 소통하고 공유하는 모던 마케팅 효과를 톡톡히 누릴 수 있었으면 좋겠다. 이때 반드시 기억할 세 가지는 다음과 같다.

첫째, 구매 과정에 영향을 미치는 시장 리더를 확보한다. 시장 여론 형성을 위한 대표적인 전술인 백서(White Paper), 케이스 스터디, 웹 캐스트 등은 특히 미국, 유럽 시장에서 활용도가 매우 높다. 경험을 바탕으로 한 사실적 정보 제공을 위한 전술로 특히 IT 분야에서는 90% 이상의 바이어가 이를 기반으로 구매 의사를 확정 짓는다. B2C와 B2B 마케팅에도 직접 영향을 미치고 있어 전시회 주최 측 또한 이를 적극 지원하고 있다. 새로운 마케팅 기술로 구매자들의 정보 입수 경로가 다양해지는 요즘은 이러한 전술 활용도가 더욱 높아지는 추세다.

둘째, 전시회에 참가하는 오피니언 리더 리스트를 적극 활용한다. 전시회에 참가하는 기업이라면 인더스트리 미디어와 제품 애널리스트 커뮤니티의 명단을 전시회 주최 측에 요구할 수 있다. 사전 마케팅에서 초점을 두는 이 업무는 시장 리더들과 제품 브리핑을 확보한다. 유리한 포지셔닝 전략으로 기업을 널리 알릴 수 있도록 유도한다.

셋째, 세계 곳곳의 숨은 바이어를 염두에 두는 것이 매우 중요하다. 전시회에 참가하는 바이어보다 더 많은 바이어가 존재한다. 전시회 전후 제품을 인식시킬 수 있는 다양한 모던 마케팅 전략과 전술을 확보해 적극적인 소통과 교류를 이끌어내는 것이 중요하다.

“왜 우리 부스만 한산하지요?” 전시회에서 마주치는 한국 기업들에서 왕왕 받는 질문이다. 아직도 제품을 진열한 채 지나가는 손님을 기다리고 있지는 않은지 되돌아볼 일이다. 아무것도 하지 않으면 아무 일도 일어나지 않는다. 치열해지는 경쟁과 지속되는 불황 그리고 뉴 디지털 비즈니스 환경 속에서 우리는 어떻게 해외 전시회를 준비하고 활용해야 하는지 다시 한 번 생각해 볼 일이다.

임수지 에머슨 대학 교수·트라이벌 비전 부사장 sim@tribalvision.com

 

[임수지의 모던 마케팅 원포인트 코칭] <16>탄탄한 레퍼런스 구축을 통한 브랜딩 파워와 세일즈 극대화

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[임수지의 모던마케팅 원포인트 코칭]

<16> 탄탄한 레퍼런스 구축을 통한 브랜딩 파워와 세일즈 극대화 

 출처: 전자신문 2015/05/05

필자가 지도하는 대학생 수업 중에 제품 마케팅에 대한 비즈니스 제안서를 만드는 시간이 있다. 얼마 전 학기말 발표를 위해 태블릿 제품을 만들어내는 기업 브랜딩 파워를 조사하는 설문을 기반으로 마케팅 콘셉트를 수립했다. 제품 론칭에 대한 캠페인을 실시했는 데 흥미롭게도 한국 기업 브랜딩 조사도 있었다. 그중 한 기업 브랜드는 너무 진부한 느낌이고, 주 고객인 대학생 공감대에 갭(gap)이 심하게 느껴진다는 설문 조사 결과가 나왔다. 학생들은 이를 극복할 다양한 전략을 수립하는 데 주력했다. 현지 대학생과 적극적인 소통을 위해 넷플릭스나 훌루같은 가장 인기 있는 미디어 채널과 파트너십 구축으로 브랜딩 파워를 극대화시키는 데 집중했다. 과연 브랜딩이란 무엇인가.

브랜딩을 표현할 때 미국 현지에서 자주 쓰이는 표현으로 ‘Gut feeling’이란 말이 있다. 구어로 ‘직감’이라는 뜻이니, 브랜딩이 즉 본능에 가깝다는 셈이다. 만져지지도 구체적으로 표현하기도 쉽지 않은 것. 그러나 모든 기업이 원하는 것이 바로 브랜딩이다. 경쟁이 더욱 치열한 해외 시장에서 살아남기 위해 반드시 가져야 하는 ‘브랜딩 콘셉트’를 기업은 과연 ‘어떻게’ 일궈낼 것인가.

국내 S사가 프리미엄 브랜드로 거듭나기 위해 글로벌 마케팅에 전력을 다하고 있던 2000년 즈음이다. 당시 시드니 올림픽은 물론이고 각종 골프대회를 스폰서하며 프리미엄 이미지를 만들었다. 세계적 디지털 리더로 거듭나려는 노력을 아끼지 않던 S사에 대한 현지 여론은 그리 긍정적이지는 않았다. 싸구려 TV를 만드는 기업이 프리미엄 브랜드 이미지로 탈바꿈하기 위한 도약을 시도했다. 과연 가능할까.

사람 마음는 쉽게 변하지 않는 법이라고 지적한 ‘월스트리트 저널’ 기사를 한 예로 들 수 있다. 하지만 불과 2~3년도 채 안된 시점에서 S사는 참으로 엄청난 성과를 거두며 새로운 프리미엄 브랜드로 도약했다. 비즈니스 위크는 성공적인 ‘빅 점프’를 두고 드디어 ‘브랜딩을 낳았다’며 그 기업 성공담을 커버스토리로 실었다.

그렇게 미국 여론은 S사 도약을 극찬했고 기업을 바라보는 소비자 의식도 달라졌다. 그들은 더 이상 ‘다양한 싸구려 제품을 생산하는 전문성 없는 기업’이라고 평가를 하지 않았다.

오히려 최고 품질과 디자인을 자랑하는 멋진 기업이라는 인식과 함께 모두가 원하는 제품을 만드는 세계적 회사로 바라봤다. 당시 S사 미국 현지 마케팅을 지휘하던 필자는 보스턴에서 거주하면서 현지 소비자와 해외 전문가, 언론의 인식과 대접에 많은 변화가 있음을 절실하게 느낄 수 있었다. 새로운 퍼셉션에 대한 도전은 분명 의구심 많았던 시작에 불과했지만 S사는 그것을 보기 좋게 극복한 ‘홈런’과도 같은 쾌거를 만들었다.

미국이나 유럽 시장에서 테크놀로지 기업으로 브랜딩 파워를 확립하려면 AR(Analyst Relations)를 소홀히 할 수 없다. AR는 IT 등 테크놀로지 첨단 신제품에 대해 비평 및 평가를 내리는 인더스트리 애널리스트(Industry Analysts)와의 관계와 교류를 뜻한다. 인더스트리 애널리스트 평가와 추천(reference)은 해외 시장 성공은 물론이고 기업 브랜딩 파워에 지대한 영향을 미친다. 그들은 세계 기술 기업 및 제품에 관한 전문 지식을 보유하고 있으며 세계 테크놀로지 시장 오피니언을 이끈다. 이들은 테크놀로지 분야 커뮤니티 여론 형성에 강력한 영향력을 행사할 뿐 아니라 바이어 제품 구매 과정에 최고 영향력을 행사한다. 신제품과 기업이 무수히 많은 미국이나 유럽 시장에서 AR는 바이어 구매 결정에 지대한 영향을 끼친다. 미국이나 유럽 시장 바이어는 신제품을 구매할 때 이들 인더스트리 애널리스트 평가를 다른 어떤 것보다 중시한다. 때문에 이들의 평가 및 추천이 성공 열쇠라고 해도 과언이 아니다.

AR 효용은 매우 다양하다. 기술 분야 애널리스트는 무수히 많은 IT기업 제품 전문성과 다양한 최신 트렌드를 꿰뚫고 있다. 따라서 이들의 평가는 바이어, IT분야 신문, 잡지에 직접적인 영향을 끼친다. 이들의 전문적 평가는 비즈니스 계약에 큰 영향을 미칠 수 있는 힘이 있다. 이들의 깐깐한 검증과 긍정적인 평가는 바이어에게 제품 보증서나 마찬가지다. 인더스트리 애널리스트가 보유한 인맥(네트워크)으로 직·간접적으로 전 세계 전문가를 만날 수 있어 마케팅 효과가 뛰어나다. 제품 기획에서부터 테스팅, 시장 채널 및 전략 파트너, 제품 출시 등 일련의 과정에서 전문적인 조언을 구할 수 있다. 해외 전시회에서 제품 데모를 비교 분석하는 애널리스트로 전시회 효과를 극대화할 수 있고, 궁극적으로 제품이나 기업 글로벌 포지셔닝(global positioning)을 위한 최고 마케팅 전략이 된다.

모던 마케팅 시대를 맞아 효과적 AR를 위한 다양한 방법이 생겨나면서 이에 대한 기업 노력은 더욱 활발해졌다. 블로그, 웨비나, 소셜 미디어 등으로 더욱 직접적인 방법으로 소통이 가능하다. 제품에 대한 토론까지 실시간으로 이어질 수 있게 되면서 한국 기업에도 더 많은 기회가 열렸다. 탄탄한 레퍼런스 확보를 통해 브랜딩 파워를 키우고 세일즈를 극대화할 수 있는 적극적인 기회로 활용해야 한다.

임수지 에머슨 대학 교수·트라이벌 비전 부사장 sim@tribalvision.com